标书制作做好这两点（diǎn），中标率提高50%

“投标一定是生鲜配送企业又爱又恨的（de）东西。”

熟悉招投（tóu）标的（de）朋友（yǒu）都应该（gāi）知（zhī）道，投标是一个综合性的工程，不是随意（yì）查个项目然后准备资料（liào）做份标书就去投了，这样做（zuò）大多数（shù）是去当炮灰，成功率极低。

大部分招标都是（shì）对（duì）于配送企业综合资质和实（shí）力的（de）考核，特别是要求比较高的单位、学校（xiào）和企业（yè）食堂，往往会采用招投标的方式选择（zé）食（shí）材配送商。

如果专做团餐配送（sòng）的客户渴（kě）望（wàng）争取（qǔ）这类市场，一定要（yào）从招标投标各个角度权衡（héng）之后再去行动，来提高投标的（de）成功率（lǜ）。

一    投前容易被忽（hū）视的调研

01  扩大竞标机会，精准切入

时刻关注招（zhāo）标网、中国政府采购网或当地的招采网（wǎng）站更新的信（xìn）息。

此外单（dān）位（wèi）和学（xué）校类客户的招标信息一（yī）般都会提前在官网（wǎng）或微信公众号（hào）发（fā）送，公（gōng）司相关人员可及时跟进（jìn）做调（diào）研，或者在网上查看招（zhāo）标信息

一（yī）般而言，学校、企业和单位食堂通常都是半年（nián）或（huò）一年招标一次；学校类的暑假招标冬季配（pèi）送商。企事业单位一般是（shì）一（yī）年招标一（yī）次，特别（bié）是在年尾的时（shí）候（hòu）是一个很好的切入时机。

如果能找机会（huì）认识（shí）食堂管（guǎn）理层及厨师（shī），做好关系维护，可通过信息差提高成功率。

另外，同行之间（jiān）也（yě）不全（quán）是竞争（zhēng）关系，通过互（hù）相介绍，也可以最大程度扩大（dà）彼此的资源。

02  研究招标（biāo）对象，不做无用（yòng）功

知己（jǐ）知彼百战（zhàn）不（bú）殆（dài），投标前可以从报（bào）名的单位里面可以（yǐ）知道这个项目的竞争，最重要的是（shì）了解前几年的报（bào）价情（qíng）况（kuàng）、中标情况。

一般来说，招标（biāo）单（dān）位去年和今年的招标要求（qiú）几乎90%都是相同的，可以通过招（zhāo）标软件（jiàn）（例如：千里马）查询中（zhōng）标单位的情（qíng）况，研究出（chū）该企业是低价中标、还是（shì）平均价中标（biāo）。

另外研究每年的（de）中标人（rén）选，如果说每年都是这一（yī）家配送公司中标，那第二年就不要去投（tóu）了（le），不要去浪费时间。

很多投标依靠（kào）的（de）不仅仅标（biāo）书（shū）做得好，标书只是辅助，一个敲门砖，标书做得（dé）好，也不代表说你一定能中标。

03  不（bú）同客户招标的（de）侧（cè）重点有什么区（qū）别（bié）

要想获（huò）得学校食（shí）堂配送（sòng）中标资格（gé），首先要有（yǒu）能够支撑自（zì）己（jǐ）的质量口碑。

食（shí）堂为（wéi）学生提供餐饮，少则百来个人，多则上千个人，如果食材的质量不（bú）过关，很容易就（jiù）会造成大面积的食（shí）品卫生安全事故。

食堂配送招标的第一大（dà）要（yào）求就（jiù）是食材的质（zhì）量（liàng）。

而对于企事业单位而言，价格是他们着重考（kǎo）量的因素，因此要想获得（dé）食（shí）堂配（pèi）送的（de）招标，价格肯定（dìng）不（bú）能太高（gāo）。

这个价格（gé）一定要优（yōu）惠且适中，其价格的性价比一定（dìng）要高才行（háng），这样中标（biāo）机（jī）会才大。

另外，在招标的过程中，不（bú）管是学校的供应商还是企业（yè）供应单位（wèi）都会再（zài）三对入围的招标（biāo）食材配送公司进行可用度和可信（xìn）度的评（píng）估。

二  标（biāo）书制作时提高标（biāo）书中标（biāo）率的（de）技巧

01  食材配送企业投标需（xū）要哪些资质？

必备资（zī）质：资格证书

对于食堂食材配送公司，营（yíng）业执照和食品经营许可证是必须（xū）持续（xù）持有的证书。

如果（guǒ）营业执照不（bú）是（shì）三（sān）证合一，企业（yè）还要具备组织机构代码（mǎ）证（zhèng）和税务登记证（zhèng）。如（rú）果一个企（qǐ）业不能出（chū）具以上证书，这不禁让人质疑他们的经营（yíng）合不合法，管理正（zhèng）不正（zhèng）规。

辅助资质：资质认证

如果说资格证（zhèng）书是认可企（qǐ）业经营的合法性，那么资质证书就是（shì）认可企（qǐ）业的服务标准和管（guǎn）理体（tǐ）系。

食堂食材配送公司主要涉及的资质认证（zhèng）有1SO9001国际质量体系（xì）认证、IS014001环境体系认证、HACCP食品安全控制体（tǐ）系认证（zhèng）、ISO22000食品安全管理体系认（rèn）证、OHSAS18001职业健康安（ān）全（quán）管理体系认（rèn）证这（zhè）五大（dà）体系（xì）认证。

加（jiā）分资质：荣誉证书

比起资（zī）格证书和资（zī）质认证体现的“硬实力（lì）”，荣誉证书更能（néng）体现一（yī）家食堂食（shí）材配送（sòng）公司的“软（ruǎn）实力”。

企业（yè）获取的荣誉证书代表（biǎo）了（le）企业（yè）产品（pǐn）和服务获（huò）得的社会（huì）认可，因此荣誉证书能让单位对（duì）食材配送公司（sī）大大加分。

02  如何获取必备（bèi）资质，拿到专（zhuān）家（jiā）的（de）好（hǎo）印象

对生鲜配送行业（yè）来说，最（zuì）重要的是（shì）检（jiǎn）测设备。

像肉类的（de）话就是：重金（jīn）属检（jiǎn）测（cè）仪、瘦肉精快（kuài）速检测仪；蔬菜是（shì）农（nóng）残检测设备，还有水（shuǐ）产的抗（kàng）生素（sù）检（jiǎn）测等多功能（néng）检测仪，差不（bú）多有（yǒu）4~5个设（shè）备，其中蔬菜（cài）农残（cán）检测（cè）设备和肉类金属检（jiǎn）测仪是最（zuì）重要的。

购买时（shí）一定（dìng）要开具发票，因为这些发（fā）票是最好的佐证（zhèng），能证明你（nǐ）拥有这些设备（bèi）。

再就是检测人员，检测人员一般是要求有一个食品安（ān）全管理员以及一个食品检测员，它是不同（tóng）的证（zhèng）件，每个人都可（kě）以去考。

还需要提供上游供应商的资质，比如（rú）商品（pǐn）的授权委托书和合（hé）同（tóng），以（yǐ）及第三（sān）方检测（cè）报告（gào）。

如果供应商实在无法（fǎ）提（tí）供第三方检测报告（gào），公司可以把样品送去第（dì）三方（fāng）的检测公司。

每年做两次，上半年做（zuò）一次，下半年做一次（cì），检测报告上（shàng）面署公司的名（míng）字（zì），体（tǐ）现（xiàn）在标书当（dāng）中，会给专家一（yī）些比较好的印（yìn）象（xiàng）。

03  打造（zào）软实（shí）力，斩获拿分项

企业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业龙头企（qǐ）业、守合（hé）同重信用企业（yè）、市级以上荣誉等都是（shì）加分（fèn）项（xiàng）。

还（hái）可以提供合作客户案例，前提必须是和（hé）本项目相关（guān）的，并且可以（yǐ）提供合同。 

就拿杭州市（shì）的招标规则（zé）来说，目（mù）前守合同重信用都是算分点，一（yī）个A一分，两个A两分，三个A三分，分（fèn）数（shù）越多意味着（zhe）公司的可信度越高。

除此之（zhī）外，例如浙江大学要求有（yǒu）农业龙头企业和守合同重信用企业，守合同（tóng）重信（xìn）用企（qǐ）业是市场监（jiān）督管理局颁发给（gěi）企业（yè）的奖励（lì）。

在（zài）运营过程当中没（méi）有合（hé）同中违约（yuē）的（de）情况（kuàng），用来奖励这些企业（yè），招投标的时候（hòu）这些都是资（zī）质，硬性资质上都有分数（shù）。

其中食品质量安全管理（lǐ）体系、职业健康安（ān）全管理体系（xì）、环境健康（kāng）安全管理体系，这（zhè）几个体系都（dōu）是比较（jiào）重（chóng）要的，现在（zài）招（zhāo）标会给出5个体系，其中一个没有就扣一分。

另外，如果（guǒ）是“扶贫认定”的食材配送企业，在竞标政（zhèng）府项目时（shí）有还会享有优先（xiān）权。

04  按照评分索引做标书，直击重点

做招（zhāo）标做标书的（de）一定要按照招标文件的评分索引来，为什么？

专家在看标书的时候，他没那么多时间。

因为（wéi）竞标的公司（sī）很多，配送公（gōng）司的（de）标书一般都做700-800页，是非常厚（hòu）的一本（běn）投标（biāo）文件。

专家一（yī）天如果要评20家（jiā）单位，他必须非（fēi）常快的看完（wán），一般是在现场打开招标书，然后马（mǎ）上进行（háng）评分，所以评分索引就显得（dé）非常重要了（le）。

做标（biāo）书的时候，只要严格按（àn）照评分索引（yǐn）来（lái）做（zuò），基本上是（shì）不会跑偏，把评分（fèn）要求里面所有需（xū）要的资质放上（shàng）去，能帮专家节省时（shí）间，提高好（hǎo）评率。

方案等一定要（yào）按照对方单（dān）位的特（tè）性进行制（zhì）作，文字言简意赅，抓住重点；标书做（zuò）的厚（hòu），说明（míng）材料多，会给招（zhāo）标（biāo）的（de）领导（dǎo）感觉（jiào）到公司资（zī）质（zhì）的强（qiáng）大。

总结

招标是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动，它有着（zhe）一套（tào）完（wán）善的规则（zé）。

投标人要想在竞（jìng）争（zhēng）中脱颖而（ér）出，就必须（xū）招标采购的规（guī）则、特点（diǎn），特别要注意避（bì）免那些人为的、可能（néng）导致废（fèi）标的差错，以免（miǎn）众多人（rén）员（yuán）为投（tóu）标所（suǒ）做的一切努力付诸东流（liú）。

乐鱼和品瑞是（shì）一（yī）家专业从（cóng）事标书制作的（de）公司，拥（yōng）有丰富（fù）的经验（yàn）和专业（yè）的（de）团队，可以为客户提供高质量的标书制（zhì）作服（fú）务（wù）。

品（pǐn）瑞集团始于2008年，从帮（bāng）助客（kè）户解决标书撰写困惑（huò）开始，逐（zhú）步（bù）发展成一家致（zhì）力于（yú）服务国（guó）内企业标书编写、标书培训、工程造价咨（zī）询、BIM咨询、项目策划、咨询、运作（zuò）的专业咨询公司。